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文●許伊婷管會於今（二○一九）年五月宣布整頓高利率儲蓄險，預計下半年公布「壽險死亡保障占保單價值」的標準，引來壽險業一片哀嚎，其實金管會近年不斷鼓勵壽險公司回歸保險保障，減少賣高儲蓄性商品，但近三年（二○一六年～二○一八年）的利變型壽險仍拿下當年新契約保費收入的一半，且比例還年年增加，從四十六％增加至五十‧四％，既然「愛的鼓勵」不見起色，也難怪金管會選擇「強制執行」這一步，但這顆震撼彈讓三十多萬名業務員的心懸在天邊。近年壽險公司業務員通路對新契約保費收入的貢獻約四成，金管會的新措施，對第十三個月定著率一向不到一半的壽險公司業務員（代表壽險業不到一半的新人待超過一年，逾半工作不到一年就鎩羽而歸）未來的定著，是否會受影響？「業績」及「佣金」 是操控業務員最直接方法業務員陣亡的原因很多，如：無法承受無底薪壓力、業績未達標被考核掉、無法達到晉升標準等。通常最低職等的業務員考核標準不會太難達到，但若要維持生計，只以考核標準為目標恐怕會「餓死」，至少達成的佣金收入要能維持起碼的生活開銷，業務員才可能定著，也才有機會長遠工作、服務保戶。因此，「業績」及「佣金」對每位業務員重要性不言可喻，正因如此，「業績」及「佣金」也是壽險公司用以引導業務員多銷售保障型商品，少賣儲蓄型商品最直接的方式。本篇蒐集幾家壽險公司商品佣金狀況及晉升制度，一探壽險公司究竟有無藉此激勵業務員朝多賣保障型商品的方向發展？①保障型商品 比儲蓄型商品高保障型商品的佣金會比儲蓄型商品高，通常不還本的長照險、類長照、終身醫療險及終身壽險，壽險公司提供的佣金比較高，最高可到保費收入的四十五％～五十二％。而保障型保險中，以繳費期滿返還全部保費的還本型終身意外險佣金最低，僅一％左右；而壽險的佣金依繳費年期長短而不同，繳費年期愈長佣金愈高，此外，有些壽險公司的健康險（醫療險、長照險、重大疾病險……等）還會考慮被保險人的年齡，年紀愈輕，佣金愈高。撇除還本型終身意外險，保障型保險的佣金區間約為十五％～五十二％。至於儲蓄型壽險的佣金前已提及，若為躉繳，佣金約為一％的保費收入；二～三年繳佣金約為保費收入的二～五％；六年繳為保費收入的五％～十四％，二十～三十年繳佣金約為保費收入的二十～四十％。有些保險公司主打外幣保單，還會將外幣儲蓄型壽險的佣金拉高。②利變／增額型壽險 長年期比短年期高雖然儲蓄型商品可為壽險公司帶來龐大投資資金，但對壽險公司而言，比起躉繳、二～六年繳的短年期儲蓄商品，二十～三十繳年的長年期儲蓄險，更能每年固定地、長遠地得到可配置的資金，因此壽險公司對於業務員銷售長年期儲蓄險，更願意給予較高的佣金，譬如躉繳及兩年繳的佣金比例幾乎僅一％，二十～三十年繳的佣金可到二十～四十％，差距甚大。③儲蓄型保險 高保額件佣金再增高除對長年期儲蓄型保單設定較高佣金的機制外，有壽險公司對於「高保額件」的儲蓄型保單也會提供更高的佣金率，顯然是鼓勵業務員鎖定高資產人士招攬高保額儲蓄型保險。④六年期以下儲蓄型保險 多無續佣一般保障型商品的佣金可領六～七年，但大多數儲蓄型商品只會提供首年佣金，少數提供到第二年或第三年，但佣金比例都相當低，約僅一％，也就是說，若以年繳為例，一件儲蓄險大多只能獲得一次性的佣金。不過，如同第二點及第三點，壽險公司也鼓勵業務員賣長年期或高保額件儲蓄型保單，所以若是繳費年期達二十年或高保額件，則會設定可領取五～七年的續年佣金機制，但佣金比例幾乎都是個位數。各壽險公司的獎勵制度往往會依該公司競賽期間主打的保險商品，來設計業績加乘或提供額外的獎金，據了解，通常會被選作加乘計績或額外獎勵的保險商品，幾乎是保障型保險。從商品佣金和晉升制度，不難看出壽險公司確實有鼓勵業務員多銷售保障型商品，但有些壽險公司仍為儲蓄型保險「留後路」，譬如雖然各公司佣金制定的大方向是保障型商品佣金高於儲蓄型商品，但某些公司對於長年期及高額件卻又給予更高的佣金比例，似乎是變相鼓勵業務員賣高額儲蓄險，而長年期對保戶雖有鎖利、長期儲蓄的好處，但另一面壽險公司也希望能長期獲得資金，做更有效的投資配置，所以提供長年期商品較高的佣金。既然保障型商品的佣金及計績比較高，為什麼市場上利變型壽險的占率仍然居高不下？一起來看看可能原因有哪些？